Costruire una value proposition è il primo passo per lanciare il proprio prodotto sul mercato
Mi capita sempre più spesso di sentire una espressione da parte di imprenditori e startupper : “ il mio prodotto/ servizio è unico”. Una frase che oltre ad essere terribilmente sbagliata come primo approccio, è anche fraudolenta in quanto difficilmente un prodotto non è presente sul mercato.
Fare impresa non significa esclusivamente essere in grado di realizzare un prodotto o servizio innovativo. Molto spesso si dimentica dell’importanza di lavorare sui valori del proprio business che possono differenziarlo dalla concorrenza. Essere originali è un’ abilità che può fare la differenza nella creazione della vostra value proposition.
La Value Proposition, o Proposta di Valore, è quel complesso di principi e caratteristiche che rendono di particolare valore per i clienti di un’azienda, il prodotto o il servizio che essa offre. Il valore viene percepito come tale nella misura in cui ciò che l’azienda offre risponde ai bisogni e ai problemi dei clienti e lo comunica nella maniera adeguata.
La ricerca scientifica si fonda su due importanti qualità per identificare la value proposition : La prima si chiama “relazione”. La seconda è invece quella che porta alla definizione della percezione del valore.
ll concetto di value proposition svolge un ruolo chiave nella strategia aziendale. Kaplan e Norton (2001) sostengono che la value proposition è ” la vera essenza della strategia“. Anche se il termine “value proposition” è diventato ampiamente utilizzato nelle aziende moderne, il termine viene spesso usato in modo casuale, anche banale, senza la realizzazione di una strategia adeguata.
Tornando all’inizio quindi, l’imprenditore anziché chiedersi se il suo prodotto/servizio sia unico, dovrebbe chiedersi : perché i clienti dovrebbe acquistarlo ?
La vera ricetta segreta che rende un prodotto unico è quando la gente presta attenzione al prodotto stesso e desidera acquistarlo.
Prima di poter considerare di provare a vendere il prodotto/servizio bisognerebbe provare a capire se noi stessi siamo disposti a comprarlo. Individuare il motivo per cui il prodotto è importante, significa identificare in modo efficace ciò che lo rende unico. Senza raggiungere questo obiettivo, diventa difficile vendere in modo efficace.
Per costruire una buona value proposition il primo passo è quello di creare un buon “Audience”
Molti imprenditori cadono nella trappola di pensare che saranno in grado di vendere il prodotto/servizio a tutti. Questo non è possibile perché se non individui il target clienti, rischi di non tracciare il grado di piacimento del tuo prodotto. Si comincia proprio con effettuare delle ricerche sul target clienti. Età e reddito, hobby del fine settimana, gusti musicali, sono elementi ideali per conoscere le informazioni dei clienti e realizzare una proposta di vendita più efficace.
Conoscere la concorrenza è un altro dei più importanti passi da svolgere in quanto vi permette di identificare le aree del mercato inoccupate e le possibili debolezze da poter sfruttare.
Studiare il modello di business della concorrenza, i loro bilanci, il personale assunto, la comunicazione e il prodotto/servizio vi permetterà di migliorare il vostro prodotto/servizio e capire su quali aree rafforzare maggiormente. Il più delle volte non è sufficiente sapere cosa fa il prodotto /servizio , ma è necessario identificare il motivo per cui il prodotto è veramente necessario.
Come può il prodotto aiutare la comunità ? E’ possibile risparmiare tempo e soldi ? Quali problemi o necessità vengono risolti ? Un utile attività che vi consiglierei di fare è quella di crearvi su un foglio di calcolo in Excel tutte le informazioni sui prodotti della concorrenza e del vostro. Attraverso l’incrocio dei dati e delle osservazioni si potranno analizzare gli aspetti unici del vostro prodotto / servizio che rappresenteranno il vero valore aggiunto della vostra proposta.
Ogni azienda pensa di avere il prodotto migliore, ma questo utile esercizio vi permetterà di ridurre in modo drastico ciò di cui pensi abbia il tuo prodotto di speciale. Quando hai finito l’esercizio, prova a porti ulteriormente una domanda : c’è ancora qualcosa di speciale nella tua “proposition” ?
Proviamo ad analizzare qualche esempio di impresa che ha investito sulla sua “value propostion”
Prendiamo il caso di Uber.
Uber è una startup , fondata nel 2009 a San Francisco (USA) diventata sempre più popolare grazie al servizio che fornisce dal 2010 in decine di città in tutto il mondo. Si tratta di un servizio di trasporto privato su auto, usufruibile attraverso un’applicazione (App) che permette di collegarsi con un semplice click ad una rete di autisti che svolgono la stessa funzione dei taxi, ma in maniera differente sia dal punto di vista del pagamento che del raggiungimento del servizio. Uber è tuttora considerato un servizio fuori legge e molto odiato in tutto il mondo, tanto che tra il 2014 e il 2015 anche in Italia sono sorte centinaia di manifestazioni anti UBER promosse dai tassisti. Eppure UBER è tra la migliori startup del pianeta per la sua value proposition !
Basta entrare nella home page del sito Uber per capire subito il valore aggiunto del servizio rispetto alla concorrenza ! Uber mette in evidenza tutto ciò che un taxi tradizionale o un altro servizio simile non riesce a fare e comunicare. Uber, trasmette in modo eccellente la semplicità e la facilità che sono al centro di ciò che lo rende un servizio così attento: con un semplice click un’auto viene direttamente a prenderti con un autista che sa già esattamente dove portarti e quanto costerà la tua corsa !
Uber è tutto ciò che vorresti pur di non vivere l’esperienza tipica e spesso disastrosa di un taxi. Non hai la necessità di telefonare ad un call center , cui quasi certamente ti metterà in coda finchè qualcuno risponderà e non hai la preoccupazione di sapere quanto costerà la tua corsa !
Prendiamo per esempio la value proposition di un iPhone Apple !
In un mercato sempre in evoluzione come quello dell’elettronica , sembra tuttavia difficile immaginare un prodotto più iconico rispetto all’iPhone di Apple, nonostante sia un prodotto che deve scontrarsi con una concorrenza all’ultimo sangue, capace di distinguersi tra oltre migliaia di dispositivi sempre più simili tra loro. Apple ribadisce fermamente che la sua proposta di valore è rappresentata dalla gamma dei prodotti iPhone, in particolare sul loro design e sulla facilità d’uso del dispositivo al cliente.
Apple punta molto sul valore esperienziale ed afferma che un telefono “dovrebbe essere più di una raccolta di funzionalità”, eppure il concetto di smartphone che abbiamo è questo. Pensate a quanto difficile sia per un azienda che punta su un prodotto cui la concorrenza ne realizza oltre dieci mila esemplari differenti sul mercato.
Eppure nessuna azienda al mondo ha mai parlato di “magia” quando presenta il suo prodotto sul mercato , all’infuori di Apple iPhone. Naturalmente, Apple ha fatto del suo “viaggio esperienziale e magico” la sua miglior proposta di valore !
Se avete altri esempi su cui analizzare e confrontarci sono molto curioso di leggervi ! Scrivetemi su info_mauriziomaraglino.it
